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第五十四章 期限策略（第1页）

安娜带着考察团一行，在机场附近用了一顿西式午餐。由于还要乘坐飞机前往施维英机械公司混凝土机械事业部所在地梅明根市，所以这一顿午餐只是比较简单的。在用餐的过程中，李若禹才知道那名三十来岁的男子叫菲力普，是施维英机械公司混凝土机械事业部的一名销售员。那名截图着黑框眼镜的知性女郎叫娜塔莎，是施维英机械公司公关部的一名翻译，也就是安娜的下属。

在国外，几乎每一家大型公司都有公关部。公关部在国外的公司里面，是属于很重要的一个部门，它负责的工作也很多，比如说收集信息并及时向最高管理层作通报；与政府部门、行业协会及重要厂商接触、联络，以扩增公司的业务机会；定期安排政府主管官员、重点厂商与自己公司的相关主管会面、洽商；主动选择适当题材及相关媒体，以宣传公司；安排公司领导人接受媒体采访，满足媒体报道需求。公关部通常都是直接对最高管理层负责，所以这个安娜在施维英公司地位颇高，也正是因为如此才会派来迎接沪海市建筑工程管理局考察团。

双方负责人在午餐时进行了简单的交谈，安娜对程南通道：“早就听说中国的沪海市是一个美丽的东方大都会，贵局也是我们的老客户了，公司最高管理层对你们到访也是特别重视，嘱咐我一定要让中国沪海来的客人们深深地感受一下我们德国人的热情，来到德国就不能不多游玩两天，不知道贵客们的计划行程是如何安排的？可否告知，也好让我们安排一下，我们正好利用这次机会，举办一次联谊会。”

程南通并不知道这些国外的公关人员每一句话都是带着目的的，所以他想也没想便把这次考察团的计划行程说了出来：“美丽的安娜小姐，这并没有什么不方便的。我们这次计划在德国考察五天，除了你们施维英公司外，我们还要考察一下普茨迈斯特公司，如果时间允许的话还可能考察另外的混凝土机械公司。当然，我们并不是说不相信你们公司的产品，而是我们这次要引进最先进的计算机控制自动化生产混凝土搅拌楼，所以我们希望能够多做一些比较，从中选出最好的。”

听到程南通这样一说，安娜眨着美丽的蓝眼睛，用一种很夸张的表情和语气道：“噢，尊敬的程局长，难道说我们施维英公司的混凝土搅拌楼还不够先进吗？或者说你们对我们的产品有什么不满意，尽管提出来，客户就是我们的上帝，我们可以按照贵方的要求，对产品进行改进，直到你们满意为止！我们双方都是老关系了，前几年你们购买的施维英混凝土搅拌楼不是用得很好吗？”

程南通笑道：“安娜小姐真会说话！你们的产品的确很好，只不过原来的那些搅拌楼已经很落后了，我们希望可以引进更先进的计算机控制自动化混凝土搅拌楼。只要贵公司的产品符合我们的要求，我们当然不会拒绝。”

安娜高兴地道：“好！程局长说话就是爽快。这样吧，我们公司早就在梅明根市福恳酒店为你们订好了房间，今天晚上到了梅明根市，我们公司也要尽一下地主之谊，请你们一定赏光！等考察完我们的混凝土机械事业部，我们再安排大家去德国最美丽的风景区游玩，程局长看怎么样？”

程南通闻言不由得迟疑起来，他看了看考察团的其他人，接受供应商的邀请去游玩，这本来就不是很妥当，而且他们还要考察普茨迈斯特公司，这次来的目的是为了引进最先进的混凝土搅拌楼，而不是来旅游的。但是他作为考察团职位最高的人，也不得不由考察团的成员考虑一点福利，毕竟出国一次不容易，如果说游玩一天半天的也没有什么。所以他就在看考察团的成员们有何反应，并以此来决定是否接受施维英公司的邀请。

只见考察团的大多数成员们一听到施维英公司还安排人陪同他们去游玩，心里便活泛了起来，来了德国一次，总不能什么也不干，就专门为考察引进混凝土搅拌站吧，玩两天也不错。而且还不用公款消费，虽然这有点不符合规定，但这是在国外，大家都不说，谁知道呢？所以大部分人都觉得这个施维英公司安排真是周到，他们都脸上都露出了一种期待的表情。

只有一个人悄悄地对着程南通摇了摇头，意思是不要答应这个安娜小姐的邀请！这个人自然就是李若禹了，他倒不是觉得这不符合相关规定，而是因为他已经明白了这是漂亮的安娜小姐安排的一个局！这个局其实就是一种销售谈判的策略，叫做最后期限策略。当年德国某大公司就上过日本人的当，没想到他们倒是学会了，将这种策略用在了中国考察团身上。

那是在1991年，德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。”结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光，星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。

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